営業管理職のための知識

貴社の営業担当部署には、会社の営業指針を示す、マニュアルや行動方針などが存在し、文章化され、全員がそれを熟知していますか?

プル型営業マンを育てる、人材育成の仕組みづくり

プル型営業マンを育てる、人材育成の仕組みづくり

プル型営業マンを育てる、人材育成の仕組みづくり

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知らない→わかる→できる→続ける 

「売れない営業マン」を「売れる営業マン」に教育し、成長させるのが、マネージャーに与えられた重大な使命です。

では、その成長過程とは、どのようなものなのでしょうか?

営業経験ゼロの新卒の新入社員が、「売れる営業マン」に成長するための過程は、1知らない→2わかる→3できる→4続ける この4つの段階を踏むはずです。

「当然のことだ」という反論があると思います。

しかし、皆さんの会社の現状はどうでしょうか?

大部分の研修やセミナーは「1知らない」から「2わかる」の段階で停滞していませんか?

さらに視野を広げて見たところ、ソリューション型営業マンになるための社員教育を意識的に行っている会社は、極少数であることが現実でした。

営業マネージャーが目指すべきは、ソリューション型の営業マン育成です。

正しく道理に適った社員教育を行えば、誰でもソリューション型のトップセールスマンになることができます。

以下は、そのために必要な行動です。

人材の育成は、3つのステップを経て行います(前記の成長過程を拡大した説明です)。

第1ステップは、「1知らない→2わかる」です。

これは、「標準化・共有化」で、会社の研修会やセミナーで実施されます。売る以前の営業段階です。

第2ステップは、「2わかる→3できる」です。

これは、「練習と準備」の段階です。

第3ステップは、「3できる→4続ける」です。

ここで、「仕組み化とプロセスマネジメント」が実行され、最終目標の売れる能力ある営業マンが誕生するというわけです。

「1知らない」から「2わかる」に育てる

これは、多くの会社が一般的な研修会やセミナーで行っていることです。

「標準化・共有化」とは、営業マンの心構えと、基本的に養成しておくべき能力と獲得しておくべき知識を教えることです。

当然のことですが、それらの内容は、会社の経営理念や既存の営業マンの行動と連動しているべきです。

この段階で、「会社が望む人材」「会社が理想とする営業スタイル」「基本となる知識、マナー」などを理解させるべきです。

「2わかる」から「3できる」に育てる

机上で練ったプランだけでは、営業の現場で役立たないことはマネージャーの方でなくとも誰でも重々承知しているはずです。

ペーパーテストが高得点でも、現場で実力を発揮できないようでは無価値です。

習得したことを、実際の現場で行動に移すことができるようにするために必要なことは、「練習と準備」です。

テレビなどでいくら野球の試合を見ても、野球が上達することはありません。

実際に打つ、投げる、走るの「練習」をしなければなりません。

「練習」とは、ロープレ(role playing)のことで、端的な表現をすると役割演技です。

社内でロープレを徹底的に行います。

ただ、注意すべきは、「プル型営業のロープレ」をするべきであるということです。

大部分の研修のロープレはプッシュ型営業の内容のままです。

ロープレの内容を確実にチェックすべきです。

もうひとつの「準備」とは、営業に出る前に用意する行動、と定義するべきです。

さらに一歩進めて言えば、商談に備えての仮説を設定し、それに向けての対応を用意しておくことです。

優秀な営業マンは、意識無意識を度外視して、必ず事前に仮説を設定してから営業先に向かいます。

「事前準備」でお客様との面談の成否は8割決まる、ともいわれているくらいです。

なかには、その場限りの口上が上手な営業マンがいるかもしれません。

しかし、実力不足で「準備」をせず、「出たとこ勝負」をしている営業マンは、案外多いのです。

これは、会社の教育不足というか、営業マンが無責任というか、いずれにせよ論外です。

「練習」と「準備」は、非常に重要です。

「3できる」から「4続ける」に育てる

このステップは、まさに営業部署全体で対処すべき課題です。

必要なことは、「仕組み化とプロセスマネジメント」です。

営業マネージャーがすべき中心的な仕事です。

目標が明確化されていて、その目標に向かって何を、期限を設定して、作業量はどれほどか。

これらのことを各営業マンが十分に理解した上で行動するのが、「仕組み化」であり、それを実践に移すのが「プロセスマネジメント」です。


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