営業管理職のための知識

貴社の営業担当部署には、会社の営業指針を示す、マニュアルや行動方針などが存在し、文章化され、全員がそれを熟知していますか?

人材育成は「質の向上」が目的

人材育成は「質の向上」が目的

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「量」を目的にすることのリスク 

ここまでは、営業マネージャーが当然するべきこととして、プロセスマネジメントの方法論を説明しました。

経営者や営業マネージャーの方からよく聞かれることがあります。

「経営の仕組みをつくり行動量を管理していたら、目標達成を無視して、件数だけを増やそうとする営業マンが増えてしまいませんか?」プロセスマネジメントでは、「量」を管理するために重要な営業プロセスについては数値目標を設定します。

行動量だけに視点を置くと、「とにかく、1日最低10件訪問すること!」「早急に、見積を週に最低5件以上出すこと!」という方向に考え方が向きがちです。

体力と行動力が要求されるというわけです。

たとえば「1日の最低訪問件数」を厳守させることは、目標から逆算したKPI指導ですから、企業の営業政策上の道理に沿った考えと言えます。

しかし、ここに問題があります。

部下たちがその「数字」だけを目標に行動することは、「こなすだけ」の営業に陥る可能性があります。

「量」すなわち数字だけを目標にした行動には限界があります。

営業マネージャーは、KPIの必要行動量を計算しますが、その数字の目標を達成することが不可能に近いと気づいたら、営業の「質」の向上を改善することを考えるべきです。

必ずいくつかの選択肢が浮上してきます。

「プロセスマネジメント」は重要ですが、自社の営業力向上のためには、「ソリューション営業マン育成」の考え方も導入し、車の両輪として実践すべきです。

「打率を上げる」=「質の向上」

再び、野球の例です。安打数=打数×打率です。

この打者の安打数を増やすためには、打数を増やすことと打率を上げることの2つしか方法はありません。

「打数を増やす」のが「量」の向上、「打率を上げる」のが「質」の向上です。

プロセスマネジメントで「量」だけを追及することは、やがて限界がきます。

「目標の安打数を達成するためには、1試合で平均10打数が必要」という計算結果が出たとしたら、それは土台無茶な話です。

したがって、究極の目標である「人材育成」のためには、「質」の向上=「打率を上げる」ことも検討し実践すべきです。

営業に必要な3つの「質」

営業マンに要求される「質」とは、

  1. マインド(心構え、考え方、モチベーション)
  2. スキル(コミュニケーション技術)
  3. ナレッジ(商品知識、ノウハウ)

の3つです。

言うまでもない話ですが、「新入社員」には基礎となる「マインド」が要求されます。

マインドを無視して、スキルやナレッジを詰め込むことは、順序が間違いで、会社の実績には結びつきません。

頭が大きいだけの営業マンが誕生するだけです。

ついで、若手や中堅の社員には、「スキル」と「ナレッジ」が求められます。

ベテラン社員は、以上の3つを経験として活かすというわけです。

理想は、「ソリューション営業」という考え方です。

この「心」を理解し、人材育成に成功すると、決して「数をこなすだけ」の営業マンが誕生することはありません。


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