営業管理職のための知識

貴社の営業担当部署には、会社の営業指針を示す、マニュアルや行動方針などが存在し、文章化され、全員がそれを熟知していますか?

営業マネージャーの役割とは何でしょうか
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ブログ

「わからない」ことが「わからない」マネージャーになっている可能性があります

「わからない」ことが「わからない」マネージャーになっている可能性があります

集団は「2-6-2」に分かれるという法則 

「2-6-2の法則」があります。どんな組織も、上位2割、中位6割、下位2割に分かれる、という考え方です。

この法則は、アリやミツバチなど生物界にもあてはまります。同様なことは、人間のスポーツの世界にもあります。

かつて、日本のプロ野球チームが、各球団の4番打者を集めて打線を構成しました。

しかし、結果は見事に失敗し、他チームの4番打者たちが、打撃不振に陥りました。

上位2割の打者が、また「2-6-2」に分化したというわけです。

ここで、自己反省しましょう。

「2-6-2」のどこに所属していますか?

もっとも、中位6割、または下位2割であったとしても、心配には及びません。

この法則は、あくまでも「割合」でしかありません。

各個人は、この3つのグループ間を移動します。

中位6割・下位2割から、上位2割へと移動することも可能なのです。

○気づいて行動すれば、自分が変わる

横浜国立大学准教授のH氏は、「2-6-2」の法則を、次のように説明しています。

  1. 自己成長モデル(上位2割)
  2. 現状維持モデル(中位6割)
  3. ビジターレベル(下位2割)

これらのうち、1と2,2と3の違いは、「気づき」と「(変わるための)行動」です。

「気づくか、気づかないか」「行動するか、行動しないか」この違いによって、3つのモデルに分化されるのです。

「自己成長モデル」(上位2割)は、「気づき」があり、そして「変われる人」です。

受信情報の中から、多くの気づきを得て、その気づきを行動に移し、仕事を前向きに改善しようと心掛け行動する人です。

「現状維持モデル」(中位6割)は、「気づき」はありますが、「変われない人」です。

「よい情報を得たけども、自分の能力では難しい」と、言い訳をし、現状を変革するための行動を起こさない人です。

会議では、よい意見を発表するものの、行動力のない人です。

ところが、組織への批判は強く、正論を述べるので、周囲特に上司からは、煙たがられます。要するに、口先ばかりで、行動力のない人間というわけです。

「ビジターレベル」(下位2割)は、「気づき」もなく、「変われない人」です。

周囲に対して関心が低く、コミュニケーションをうまくとれません。

消極的な姿勢のため、仕事も雑です。周囲からもあきらめられ、評価は低くなります。

皆さんの周囲にこのような社員はおりませんか。

そしてあなたは、3つのうちのどのタイプのマネージャーですか? (さらに…)

「結果=利益の最大化」がマネージャーの役割

「結果=利益の最大化」がマネージャーの役割

マネージャーになったら意識を切り替える

営業マネージャーの仕事とは、「部下の育成・管理、やる気を向上させる、リーダーシップを持つ、責任を取る、社内の調整をする……」などがあります。

しかし、それ以上に大事なことがあります。

一般論として営業マネージャーとは、「部下の営業マンに対して、指示を出す立場の人」のことです。

昇進・昇格をした人物はすでにマネージャーですが、肩書は会社によってさまざまです。

いずれにせよマネージャーには、経営者から、目標と、それを遂行する約束、さらに予算やリソース(ヒト、モノ)に対する権限と責任が与えられているはずです。

これを換言すると、「結果(=会社の利益)を最高レベルまで引き上げること」「そのための課題を発見し、解決すること」が命題です。

そのための人材育成・売上上昇・コスト削減といった、具体的な会社の戦略が生まれてきます。

マネージャーの果すべき最終目的は、「結果の最大化」です。 (さらに…)