営業管理職のための知識

貴社の営業担当部署には、会社の営業指針を示す、マニュアルや行動方針などが存在し、文章化され、全員がそれを熟知していますか?

営業活動のプロセスを分解する

結果よりもプロセスを重視する

結果よりもプロセスを重視する

○なぜ、プロセスに注目するのでしょうか

営業部署における「型」とは何でしょうか?

あの有名な経営学者P氏も、「企業が経営戦略を実行するうえで必要な要素は、資源、プロセス、価値基準である」と言ってます。

プロセスに注目することの大切さを説いているというわけです。

ここで、会社の業績が上がらない原因について考えてみます。

アメリカのR氏、L氏が、企業の業績が向上しない原因として、

  • 仕事の進め方がわからない→30~40%
  • 目標や役割について認識不足→30~40%
  • 能力不足→10~20%
  • 報酬や評価がない→10~20%

という調査結果を発表しています。

つまり、業績向上のためには、「仕事の進め方」や「目標や役割についての認識」を明確にして、共有化することが効果的ということになります。

「仕事の進め方」とは、換言すると業務の工程、すなわちプロセスです。

「目標」に向けてのプロセスにおける各自の「役割」を明確にすることが大切です。

これこそが、仕組みづくりであり、営業全体が持つべき「型」です。

「型」とは、プロセスに注目して見える化することです。 (さらに…)

「分ける」と「解かる」 

「分ける」と「解かる」 

○分解すると見えてくる

さて、このビールの注ぎ方の話を、自社の営業に置き換えて見ます。

それが、「プロセスに分解する」ということです。

プロセスに分解すると、問題の重要さの程度と、何を問題にすべきかが明瞭になります。

マクドナルドの創業者であるL氏は、「何事も細分化すれば、困難ではない」と言っています。

たしかに、ビールの注ぎ方について、分解した個々の行動を見ると、決してむずかしくはありません。

それを分解せず、ただ最終結果だけを求めるとむずかしくなります。

まさに、この「分解する」という構想が、プロセスマネジメントの基本です。

○自社の営業活動を分解してみます

では、自社の営業活動を分解する作業を開始しましょう。

自社の営業の「型」を作るときには、「商談プロセス」と「面談ステップ」の2つの型を考えます。

「面談ステップ」とは、個々の営業マンのスキル(腕前の熟練度)です。

まず営業マンは、対象先をリストアップし初回面談→要望確認→提案・見積提示→最終調整→契約(受注)→アフタフォロー(ファン化)という手順で営業を進めます。

いずれの過程でも、事前準備に始まり→アプローチ→ヒアリング→プレゼンテーシィン→クロージングという面談ステップ(問題を解決する営業)で、面談での好結果を出そうと考えます。

営業マネージャーにとって大事なのは、「商談プロセス」です。

当然のことながら、業種と会社の営業形態によって、「商談プロセス」はそれぞれ異なりますが、自社の「商談プロセス」の、問題点を早く発見して、早急に対策を立てることが肝要です。 (さらに…)